¿Casar o Cazar al consumidor?

Por Félix Ríos

(Congreso MarketFeel, Chihuahua, Chih. 4 de abril, 2008)

Agradezco a mi alma mater, junto con SALEM 07-08, por confiar en mi y haberme invitado a participar en su honorable cuarto congreso de mercadotecnia. La verdad me impresionó como les quedó el evento.

Como tema me designaron el “Engagement”, el cual no es otra cosa que el generar estrategias de enamoramiento hacia el consumidor.

Normalmente las empresas suelen ver a sus consumidores como objetivos de caza, por lo que crean estrategias para cazar al consumidor, cuando el chiste es casarse con él. Y para empezar a enamorarlo lo primero es escoger una buena carnada la cual debe tener las siguientes características:

• Es antojable (eviten ofrecer cosas no apetecibles, como CD´s de Chamín Correa)
• Llaman la atención del consumidor
• Evita verse falsa (como las letras chiquitas esas que aparecen bien rápido y traen un sin fin de cláusulas engañosas que matan cualquier propuesta llamativa)

Sin embargo, no se puede escoger una buena carnada si no conocemos quién será nuestra víctima, necesitamos conocer cuáles son las necesidades, prejuicios, sentimientos, conocimientos y cultura del consumidor para escoger una carnada apetitosa para él. Recordemos que el consumidor es un tomador de decisiones y lo que busca la publicidad y la mercadotecnia es influenciar en ese proceso de toma de decisiones.

Después de escoger la carnada hay que escoger el anzuelo, el cual se traduce como estrategias para retener al consumidor, es decir tácticas que lo mantengan a nuestro lado. Muchas empresas crean buenas carnadas, sin embargo al no tener un anzuelo es fácil que presten atención a otras carnadas, las cuales posiblemente pueden traer anzuelo y por lo tanto quedarse con el consumidor. 

El anzuelo debe ofrecer valor. Recordemos que nuestro consumidor no adquirirá productos o servicios a menos que  le ofrezcan valores tangibles. El consumidor busca siempre adquirir más por menos.

Una empresa que pretenda enamorar a su consumidor tiene que ser una empresa con orientación al mercado, es decir una empresa que:

• Pretende servir al cliente
• El cliente es la base de su planeación y por lo tanto lo conoce perfectamente
• Cada miembro intenta agregar valor a la empresa
• Es autocrítica e innovadora 

Para enamorar debes generar expectativas a través de promesas, sin embargo, si no cumples con esas promesas, el consumidor sentirá que no puede confiar en ti, o sea que no podrá enamorarse de ti.

Por último las recomendaciones de Walter Mercado para este conferencia fueron:

• No tires carnada sin anzuelo
• Conviértete en algo atractivo
• Conviértete en único y reinvéntate
• Ten cuidado con lo que prometes. No cumplir expectativas puede ser peligroso
• Escucha a tu pareja o cliente
• Come frutas y verduras
• También legumbres y tubérculos no los juzgues por feos